Cómo implementar el marketing basado en cuentas en 5 pasos
El marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es una estrategia que se enfoca en identificar y atraer a las cuentas más valiosas para tu negocio. Para implementarla con éxito, es necesario seguir algunos pasos clave que te ayudarán a optimizar tus recursos, personalizar tus mensajes y medir tus resultados.
Define tu público objetivo
El primer paso es identificar las cuentas que tienen mayor potencial de conversión y fidelización para tu negocio. Para ello, puedes utilizar criterios como el tamaño de la empresa, el sector, la ubicación, el presupuesto, las necesidades, los desafíos, etc. También puedes segmentar tus cuentas en diferentes niveles según su prioridad y asignarles recursos acordes.
Investiga a tus cuentas
El segundo paso es conocer a fondo a tus cuentas objetivo, tanto a nivel organizacional como individual. Esto te permitirá crear perfiles detallados de los tomadores de decisión y los influenciadores dentro de cada cuenta, así como sus preferencias, motivaciones, puntos de dolor y canales de comunicación. De esta forma, podrás adaptar tu propuesta de valor y tu mensaje a cada cuenta y persona.
Crea tu contenido y tu campaña
El tercer paso es diseñar tu contenido y tu campaña de ABM, teniendo en cuenta los objetivos que quieres lograr con cada cuenta y el tipo de interacción que quieres generar. El contenido debe ser relevante, personalizado y orientado a resolver los problemas o aprovechar las oportunidades de tus cuentas. La campaña debe integrar diferentes canales y formatos, como email, redes sociales, webinars, eventos, etc., y tener un calendario y un presupuesto definidos.
Ejecuta y coordina tu campaña
El cuarto paso es poner en marcha tu campaña de ABM, asegurándote de que todos los miembros de tu equipo estén alineados y sincronizados. Para ello, es importante contar con herramientas que te permitan gestionar y automatizar tus acciones de marketing y ventas, así como comunicarte con tus cuentas de forma eficiente y personalizada. También es fundamental establecer roles y responsabilidades claros dentro de tu equipo y coordinarte con otros departamentos involucrados en el proceso.
Mide y optimiza tu campaña
El quinto y último paso es medir el rendimiento y el impacto de tu campaña de ABM, utilizando indicadores como el retorno de la inversión (ROI), el ciclo de ventas, la tasa de conversión, la satisfacción del cliente, etc. Estos datos te ayudarán a evaluar el éxito de tu estrategia y a identificar las áreas de mejora o las oportunidades de crecimiento. Asimismo, te permitirán ajustar tu contenido, tu mensaje y tus acciones según los resultados obtenidos y las necesidades de tus cuentas.